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李江涛教授不在客户面前贬损竞争对手

2019年06月09日 栏目:教育

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很多业务员在与客户沟通自己的产品和服务的时候,客户都会有意无意地询问你:“你们的竞争对手XX公司在这方面怎么样?”一听客户询问竞争对手的信息,很多业务员就紧张:客户是不是对我们的竞争对手更感兴趣?

其实,不一定,很多时候客户只是想更全面地掌握这方面的信息,以便做出比较。但有的业务员不能正确看待这一问题,就装作没听见,或者想办法敷衍过去,把客户的注意力转移到本公司的产品上来。

如果客户真的这么容易应付的话,那上述方法自然可以一用。但问题是,在实际沟通过程中,客户绝不会那么容易敷衍过去。往往是你越躲闪,他们越会紧追不舍。这时候,可怕的问题就出现了:

一种情况是,如果竞争对手的产品的确比自己的产品更具优势,销售人员就只能面临两种选择:或者摆出一副置之不理的架势,明显表示“您既然这么关注他们,那就到他们那里购买产品吧,我这里不再欢迎你”。

另一种情况是,业务人员无中生有地捏造一些有关竞争对手的坏话,例如:

“听说近有很多大客户都从他们那里退货了,我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”

“那家公司的内部管理十分混乱,购买他们的产品一定要当心……”

“对面那家糕点铺的食品很好吃吗?听说有消费者告他们的食品里面含有防腐剂……”

业务员无论选择彻底放弃客户,还是选择散播谣言,都是下策。种选择的结果不言自明。第二种选择可能造成的后果更是不可估量:不论客户是否相信你的话(即使是暂时相信,终也会有真相被揭开的一天),你的职业操守和内在素质都会令他们感到怀疑。而客户是不会和一个道德品质存在瑕疵的销售人员保持友好联系的,因为,他们会由此不信任你销售的产品以及你所代表的公司。

所以,我们建议,当客户询问竞争对手的有关信息时,销售人员不仅要坦诚地告诉他们真实的信息,而且还要针对客户的需求为他们提供体贴的建议。当你真心诚意地满足客户需求的时候,相信一定会得到应有的回报。

当然,这就要求你在私底下做足功课,在日常积累中不回避竞争对手的信息。掌握竞争对手的信息除了可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用之外,也可以在回答客户询问时是你显得更专业。否则,客户就会认为你不够专业,或者认为你的产品不如竞争对手的更有优势,这很可能会让客户放弃购买决定。

我们知道,德国的国土面积甚至不及中国的一个省大,但它产生了5个的名牌汽车公司。有一年,一个问奔驰的老总,奔驰车为什么飞速进步、风靡世界,奔驰老总回答说:“因为宝马将我们撵得太紧了。”转问宝马老总同一个问题,宝马老总回答说:“因为奔驰跑得太快了。”德国只有六七千万人,5个汽车公司竞争的结果是,它们不得不把目光从德国移向全世界,结果,5家公司都成为名牌。日本的情况也是这样,像丰田、松下,都在竞争中共同取得了超常进步。美国百事可乐诞生以后,可口可乐的销售量不但没有下降,反而大幅度增长,这是由于竞争迫使它们共同走出美国、走向世界的缘故。

因此,为了保持必要的压力,激励奋进,不仅不应该厌恶对手、憎恨对手,而且应该欢迎对手、感谢对手,是对手使我们变得“更高、更快、更强”。

记得一位做销售的学员曾这么说过,你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手,他们也同样可以怎么说你。所以,当有人问你贵公司是如何在与X公司的激烈竞争中累计财富的,可以用这种方式回答:“X公司的产品的确很不错(或很有实力,)但允许我告诉您,为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式,你不就轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。

请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。总之,不要说对手不好,大多数情况下,不失时机地夸赞竞争对手会让人觉得你的心胸更宽广。毕竟,人们肯定都更愿意跟心胸宽广的人合作。

以上内容摘自李江涛教授丛书《做自己的HR》

战略专家李江涛教授应用复杂系统理论解决企业的发展问题,创造性提出企业改造计划,专注于战略研究,企业商业模式设计、着力于现代企业的改造与能力提升。

作者:李江涛

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